アップセル対実行可能なプロモート: SaaS 企業のためのマニュアル

すべての SaaS 企業の半分 は、アップセリングと不快なセリングを優先して考えています。

なぜ？ 新しい顧客を獲得することは大切なことです — 配達の扉を押すのははるかに少ない労力です.

あなたの現在の顧客はすでにあなたのメモに売り込み、あなたの製品が彼らの考慮事項を解決すると想像してください. これらの顧客に、まったく新しいユーザーに一から始めるよりも、より多くの要素について解決できると説得する方が簡単です.

SaaS 企業は、あからさまなメモとしてではなく、プロバイダとして手段を提示します。 これは、顧客の獲得価格を安定させるために、すべての顧客の生涯にわたってかなりの収入を引き出すことを明確にする必要があることを意味します.

アップセルと不愉快な販売が SaaS の収益性のバックボーンである理由と、アップセルと不愉快な販売の青写真を強化するための重要な方法をのぞき見るために教えてください。

目次内容アップセルとExecrable-Sellingの違いは?アップセルとExecrable-SellingがSaaS企業によく知られているのはなぜですか?アップセルを強化し、実行可能なプロモーションを行う方法アップセリングと実行可能なセリングの違いは何ですか?

44% の SaaS 企業が、アップセルと不愉快な販売から新たな収入の 10% 以上を得ていると叫んでいます。 とはいえ、両者の違いは何でしょう?

比較的単純です

アップセルとは、増加した機器をまとめて販売することを指します。 、一方、不快な販売は、余分な関連製品を顧客に販売する行為です.

まずはアップセルを詳しく見ていきましょう

アップセルには2種類あります

彼らを通常のグラブからアップグレードさせようとします。 または、まったく新しい見込み客を説得して、彼らがすでに計画していたよりも比較的完全な機器を入手できるようにすることができます. MarketMuse の価格設定 (画像ソース)

月額 79 ドルで、1 人のユーザーが基本的なテキスト最適化ツールへのエントリを取得し、月に 25 のクエリを粉砕できます。彼らのより高価なプログラムのために。 そのユーザーが他の 3 つの機能を使用したい場合は、代わりに「プラス」機器を入手する必要があります.

MarketMuse が「.プロの装備。 顧客の球状 の 10% が無料試用後にコンバージョンに至るため、強力なアップセル方法を次に示します。

さて、嫌な売り方を見てみましょう

新しい見込み客への非常に確実な販売には、次の製品の割引を提供することが最も確実に含まれます。チェックアウト.

現在の顧客への実行可能な販売は比較的困難であり、最も着実にセールスコールと広告およびマーケティングキャンペーンが必要です.

Freshdeskがチェックアウト段階でどのように新鮮な顧客に嫌な販売をするかを見てください.

(画像ソース)

チェックアウト時に 3 つの異なる補完的な製品を提供する Freshdesk は極端な声を上げますユーザーに自分のスキルを「スーパーチャージ」するように説得するための、効率的で説得力のある言葉です。 アップセリングとエグゼクラブルセリングがSaaS企業によく知られているのはなぜですか?

SaaS 企業はプロバイダーとして機器を提供するため、成功を収めるために次の 3 つの主要な指標に依存しています: 購入者獲得メモ購入者生涯メモバイヤーチャーン.

買い手獲得ノート (CAC)

は、ブランドの新規顧客を獲得するために価格を設定する金額を指します。 ここでは、すべての販売、広告、およびマーケティング キャンペーンがどの程度重要であるかを計算し、これを一定期間の新規顧客の選択で割って計算します。

バイヤーのライフタイムノート (LTV) は、その顧客からどれだけ重要なお金を得るかを示します彼らがあなたと一緒にいる間.

顧客解約料は、顧客維持に適用されます。 それは顧客がサブスクリプションをキャンセルするのに悩まされています.

これらの数字をまとめると、収益性はSaaS企業がこれらの指標をどのようにまとめるかによって決まることがわかります.

企業として成長するために、SaaS企業は新規顧客(CAC)の価格でお金を稼ぐことができなければなりません.

得るためにこの資本が存在することを明確にすると、SaaS 企業は現在の顧客 (LTV) ごとに獲得する金額を開発し、プロバイダーを離れる顧客の選択 (チャーン) にニックネームを付けなければなりません.

正しいここで、アップセルと不愉快な販売が登場します。

一方、アップセルと不愉快な販売はLTVを増加させます。 機器をアップグレードしたり、他の製品を追加したりするすべての顧客は、毎月より多くの料金を支払うようになりました. 、保持力を高めます。 教育的な提供者を得ていると感じている可能性は、はるかに一見粉々になりそうにありません.あなたの製品にすでに納得している顧客に販売します。 SaaS 企業の意見を最初から繰り返さなければならないのと同じように、顧客はすでにあなたの製品について意見を述べており、価格も知っています。 .

無料トライアルまたは寓話の新規ユーザーになろうとする場合、会話の多い SaaS 企業は の間の変換料金がかかります。 3%と10%.

ただし、無料ユーザーを変更する場合トップ料金のユーザーへのコンバージョン料金は 8% から 20% に跳ね上がります. アップセルを強化し、セールス フォーミュラを促進する方法

アドオンまたは追加のプロバイダー.

アップグレードや製品との関連で得られる正しいメモを非表示にしたい.

ここにいくつかのトップアップセルと不快な販売方法がありますすべての顧客のブラウジング カートの価格を開発します。

1. ユーティリティの発見に努める

ユーティリティの発見は、基本的に指先で行うものです

クライアントが決定を下す時が来たと判断しない限り、目立たないようにすることが前提です. この地域で最も成功しているサブスクリプション エージェンシーの 1 つである Salesforce は、価格以上の帝国を築き上げました 550 億ドル この方法論の声.

Salesforce は、頻繁な携帯電話やフリーミアム サブスクリプションを提供します。

他の場合と同様に、Salesforce のファイル制限の警告により、顧客は、当面支払っている以上のプロバイダーが必要であるという結論に達することができます。 これにより、それらはアップグレードされます。

(写真の出典)

Accellion の CMO である Joel York として ロケーション それは、「これまで Salesforce の顧客であったと同時に、アップグレード アクティビティの 90%…通常、現在のサブスクリプションの制限にぶつかります。」2. 音楽クライアントのセグメンテーション

行動ファイルは、aa の成功を主張するための鍵です。サブスクリプションインダストリアル。 現在の顧客がどのように製品の声であるかについての洞察は、アップグレードまたは追加の製品を獲得するように見えるセグメントを形成するのに真剣です.

組織内の原則を標準化してください。機能は、プロバイダーまたはスタンドアロン製品のレベルを下げるという声で、サブスクライバーに課題を提示しているようです。 -on 製品は供給します。

Intercom は、顧客を分類する快適なツールを提供します。 彼らはアプリの名前を「顧客をゆりかごから墓場までインターネットでページアップします。」3. ペイウォールよりも早い価格

上記で有名なように、主なハイコ​​ンバース SaaS 企業は、20% のコンバージョン率でユーザーを無料アカウントから有料アカウントに変換します.

これは、無料トライアルまたはフリーミアムの寓話が顧客のスキルアップに役立つためです。

それにもかかわらず、あなたの無料トライアルまたはフリーミアムの寓話がおそらくあなたの楽器の最初の影響になるだろうという考えを維持することはかなり重要です. . あなたはそれが非常に楽観的であることを明確にしたい.氷山の一角 — 彼らは、有料の機器または追加の関連製品を使用して、正しい利点を習得します.

(画像ソース)

フリーミアム製品は、アセンブル機能と自由なグラフィック面の集中的な機器を提供します。 ユーザーは、Canva が提供する非常に楽観的な製品をすぐに見ることができます。

ユーザーに最高料金の機器へのアップグレードの利点を提示するために、Canva はユーザーがアドオン製品の支払いを許可しています。

最高料金の機器について熟考しているユーザーは、1回限りの購入でその利点を試すことができ、これは教育的なアップセル方法論になります.

同時に、これらは完全に不規則な製品を時々購入することで、Canvaにさらなる追加収入をもたらします.4. Build for Discovery

サブスクリプション エージェンシーは、成長する製品を組み立てる必要があります

参入障壁が低く、製品が試用期間中に新しいユーザーを引き付けるのに十分であることを確認してください。 当初の見た目よりも優れた製品を構築することで、顧客は常に新しい機能を発見することができます.

これにより、時間の経過とともにエンゲージメント率が向上し、喜んで聞いてくれる顧客を獲得できます.

タスク管理プラットフォーム Pipefy を探しましょう。

( 画像ソース )

無料の製品はスタイルに合わせた適切なパフォーマンスを提供しますが、Industry 機器にアップグレードすることでさらに多くのことが得られます.

エージェンシーが成長するにつれ、Pipefy は Endeavour 機器ではるかに優れたパフォーマンスを提供します。 これにより、現在の産業用機器のユーザーは、産業の拡大に合わせて再度アップグレードすることができます.5. セルフサービスを提供するが、アップグレードを提供するサポートを提供する

顧客は彼らがどこにいても決して邪魔にならないように 現在のレベルのプロバイダーが提供するよりも多くの製品が必要であることに気づきましたが、会社の誰かと簡単に連絡を取る準備ができていません.

セルフプロバイダーのアップグレードを促進してください

これに加えて、積極的に顧客に名前を付け、「ノート ギャップ」で顧客をターゲットにします。プロバイダーのレベルが上がります.

得られたインターフェース内でアップグレードする選択肢を提供するだけでは、より多くの製品を必要とする顧客が安全にジャンプできることを保証するものではありません.

個人用メッセージングツールである Slack がこれをどのように行っているかを調べてください。

Slack の無料の機器では、長距離サポート ユーザーがメッセージ履歴にプラグインできる方法が制限されています。 教えられなければならない記録が薄れているユーザーは、最高料金の機器にアップグレードする必要があります. サポートを古代のメッセージにスクロールしようとすると、ユーザーはこのメッセージを完全に見ます。 サポートをスクロールしようと努力しないユーザーは、今までにこのように促されたように見えない可能性があります.6. バイヤーの提案を活用する

聞くことは、あなたの会社ができる基本的な行動ですチャーンを減らすことを決意し、真剣なアップセリングの代替案を挙げてください。

ソーシャル メディアで顧客が何を叫んでいるかを聞き、Web サイトをレビューし、顧客が到達した後に耳を傾け、調査との相互作用を減らします。

顧客は、最も活発なアナリストです。 彼らの戦略を効率的に発言することで、関係のロイヤルティを高め、次の製品を提供することができます.

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